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“三招”抓住婚庆市场商机
时明珍 朱为东
日期: 2018年09月14日 来源: 东方烟草报客户端

  在开拓婚庆市场上,我是通过以下三个方面满足婚庆市场的个性化需求的。

  陈列新颖,吸引眼球。通过统计,我发现每年的9月、10月多为婚礼旺季,在此期间,为了吸引客户, 我从店面整洁度、陈列美观度等方面入手,完善明码标价,规范商品摆放,同时根据商店的经营特点突出重点陈列,将用代表喜庆用烟如“中华”、“南京”(红)、“红双喜”等品牌卷烟摆成?肿郑?⒃诨跫苌瞎疑现泄?幔 营造喜庆的店面氛围,强化视觉效果。

  有序定位,合理推荐。根据观察,婚庆用烟一般为两种:一种是用在婚庆喜宴上的“席上烟”,还一种是发放给亲朋好友的“礼烟”。所以在推荐品牌卷烟时也要有的放矢,“席上烟”一般集中在200元以上一条的品牌卷烟, 比如“苏烟”(软五星)、“苏烟”(金砂)、“中华”等,而“礼烟”集中在一条100元以内的品牌烟上, 可多样化,可选用地产卷烟品牌,如“南京”(紫树),也可选取一些省外品牌,如“黄鹤楼”“白沙”“云烟”等。

  合理定量,及时补货。由于婚庆用烟往往一次性用量大,使用时间不确定,所以会出现一时无法备齐货源的情况。而一旦消费者买不到所需品牌的卷烟,就会转到其他商店购买,导致客源流失。所以,我会在备齐客户所需求的喜庆烟时,另外订些同等价位的品牌烟作为替代,预防断货。如在“苏烟”(五星红杉树)卷烟售尽时,我推荐同等价位“红双喜”、“南京”(红)、“泰山”等。同时要根据小店的实际销售情况合理定量,做到既货源充足又不占用过多资金。

(江苏南京市零售客户时明珍口述 朱为东整理) 
 
 
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网络责任编辑: 刘娜 收藏 打印 关闭
 
 
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