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姜淑娟:“三法宝”赋能卷烟零售
张宁
日期: 2018年09月16日 来源: 东方烟草报

开朗的姜淑娟(左)谈起自己的营销心得和收益情况,笑逐颜开。张宁

  “以前不挣钱,现在是离不开的‘摇钱树’。”提起卷烟销售,黑龙江省伊春市友好区小娟超市店主姜淑娟经历了由恨到爱的转变。

  恨,是之前价格不稳定,卖烟利润难保证,且资金占用量大;爱,是她和其他零售客户们迎来了“大好时光”——卷烟销售毛利率从不到7%提高到14%以上,占全店利润总额的50%左右。

  “一句话,‘三件法宝’让我的烟卖得嘎嘎好。”性格爽朗的姜淑娟卖了个关子。

  法宝一:自律稳价,从“冤家”变朋友

  “我们零售客户自发开展了自律稳价工作,利润空间得到了保证。”姜淑娟介绍说,“这让我们实实在在挣到了钱,提振了卖烟的信心。”

  姜淑娟的话道出了曾经的无奈:为尽快回笼资金,不少零售客户会压价销售甚至零利润销售,使得价格难以执行到位,毛利水平整体偏低。

  近年来,零售客户们通过扎扎实实开展自律稳价小组建设,互相监督价格执行情况,“抱团取暖”分享经营心得,使得卷烟零售价格逐渐回归正常。零售客户们摒弃了“同行是冤家”的偏见,变成了经常走动的好朋友,遇到红白喜事还会主动“搭把手”“随份子”。

  “原来的推烟器只有三层,还摆不满;新换的推烟器有六层,每层正常可摆放15包卷烟,我硬是塞进了16包。”姜淑娟自豪地说,“没办法,烟好卖了,自然要多订购一些。”

  法宝二:终端建设,从“手动挡”到“自动挡”

  去年以来,黑龙江省烟草专卖局(公司)在全省开启新一轮网建工作。由于经营能力较强、美誉度较高,姜淑娟的小店成为首批重点建设零售终端之一。

  “烟草公司统一配备了牌匾、柜台等装备,显得很上档次。”据姜淑娟介绍,不少新顾客表示她的店铺打眼一瞅就不像卖假货的,购物放心。

  最令姜淑娟满意的是,烟草公司统一配备的双面收银机系统。其不仅具有订烟、盘点库存、自动计算毛利等功能,还实现了全商品管理,大大降低了劳动强度。

  今年7月13日,姜淑娟意外摔伤,需要去医院接受治疗。老公要上班,家里老人不知道价格,以前碰到这种情况不得不关门歇业。现在有了这套终端系统,姜淑娟放心地把店铺交给了老人打理。

  “所有商品一扫码,老人只管收钱找零。自己不在店铺,生意一点没耽误。”姜淑娟说,“靠着这套设备,算账盘点从‘手动挡’升级到了‘自动挡’。”

  法宝三:服务升级,从“等人要”到“主动推”

  为进一步提高经营能力,姜淑娟除了主动向客户经理、经营能手学习营销技能,还不断摸索适合自身的经营方式。

  谈及销售技巧,姜淑娟现场做起了示范。

  “我不抽烟,但会主动了解每款烟的特点,并主动向消费者介绍。有些愿意尝鲜的消费者往往会有兴趣。”

  “‘中央大街’(伊春)是一款旅游定制烟,很多游客愿意把它当做土特产带回去。”

  ……

  “做好生意关键是比服务,需要我们主动开口推介,成天像个‘闷葫芦’一样等着消费者选择,很容易失去商机。”姜淑娟深有体会地说。

  “现在卖烟挣到钱了,老公几乎每天都要关注卷烟的销售情况,有时候还主动献计献策。”姜淑娟乐呵呵地说,“卖烟的利润和老公的收入差不多。我现在有了底气,在家里的话语权越来越大,家庭地位也从原来的‘二把手’升到了‘一把手’。”

 
 
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网络责任编辑: 刘鑫坤 收藏 打印 关闭
 
 
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