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客户赢利绕不开的三个问题
雷悦
日期: 2018年09月29日 来源: 东方烟草报

  “我们今年比去年更赚钱了,你们的服务也越来越好了,我要为你们六安烟草点赞!”不久前,安徽省六安市金安区淠东乡零售客户管继全发的一条信息,引燃了该区卷烟零售客户服务群,大家纷纷复制、跟帖、点赞。

  开门做生意,赢利是目的。零售客户卖烟挣钱,的确是一件令人高兴的事:客户的小日子可以过得更加滋润,与烟草公司的关系会更加融洽,卷烟营销人员也会收获满满的成就感。

  提升客户赢利水平,是一个行业课题。经营卷烟能否挣钱,有三个绕不开的问题:库存管理合不合理、营商环境好不好、经营水平高不高。解决好这三个问题,客户赢利就有了基础保障。

  任何商品,如果库存不足,不够卖甚至没得卖,肯定挣不到钱;反之,库存大量积压,导致降价销售,仍然难以获利。因此,提升客户赢利水平,要保持良好市场状态,让客户卷烟库存保持在合理区间。

  这其中,关键是要制定科学合理的供货政策,把好“总闸门”,增强有效性。把好“总闸门”,就要坚持“总量控制、稍紧平衡”的调控方针,合理把握货源投放的类别、品牌、节奏,将存销比保持在合理区间,确保时间、区域、总量上的“稍紧平衡”,解决供不应求或者供大于求的矛盾。增强有效性,就是要切实按照卷烟营销市场化取向改革的要求,持续提高货源组织的适应性和针对性,保障有效货源供应,避免适销货源脱销断档,解决供非所求的矛盾。

  近年来,零售技术深刻变革,终端竞争日趋激烈。面对大型超市、购物中心的“堵截”和移动电商平台的“围追”,众多小型实体终端渐渐沦为“一站式购买”后的“补给站”和电商平台的“代收点”,在“终端丛林”中似乎变得无足轻重。在卷烟经营上,“假私非”烟的冲击,同行间的低价竞销、过度竞争,也让零售终端不胜其苦。因此,提升客户赢利水平,要努力构建良好的营商环境,让客户明码实价卖烟。

  构建良好的营商环境,强化卷烟市场监管是题中应有之义。守住出口与入口、管控流通和终端,摸清“底子”,开好“方子”,扑下身子,干出样子,专卖管理怎么强调都不为过。

  构建良好的营商环境,自律互助小组建设是一条好路子。共建、共管、共享、共赢,加入自律互助小组,零售客户多了一个“不降价”的理由,能坚定地执行“条包同价”,不仅提升了赢利,也提振了卖烟积极性。实践证明,推进以自律互助小组为基本形式的卷烟零售信用体系建设,可以有效实现卷烟监管重心下移,推动烟草垂直监管与零售客户相互监督有机结合,有利于营造诚信经营、放心消费、公平竞争的市场环境。

  工作中,我们还发现这样一种现象:有的零售客户卷烟库存保持在合理区间,日常经营也没有降价销售,但仍然“守着金饭碗,吃不上香饽饽”。这时候,问题可能就出在经营水平上了。因此,提升客户赢利水平,还要真正为零售客户提供“有价值”“有温度”的服务,帮助客户增强经营本领。

  “给人一瓢水,自己要有一桶水。”提升客户经营水平,烟草行业营销人员尤其是一线营销人员应该努力成为“三种人”:卷烟经营的“高手”、会做生意的“能手”、指导客户的“多面手”,不仅要熟知数据分析、品牌管理、细分市场、商圈定位,还要懂得消费心理,掌握销售策略,具备营销技能,对于不同业态、商圈、地域的客户可以因地制宜,分类指导,指导零售客户从“凭感觉卖烟”向“依靠消费分析卖烟、依靠现代技术经营”转变。

  需要强调的是,保障客户赢利,尊重客户是重要前提。广大卷烟零售客户是烟草行业的平等合作伙伴,只有尊重客户核心利益,满足客户合理诉求,广大零售客户才会与行业共迎挑战、共谋发展。在这一前提下,指导客户做到库存不积压、销售不降价、经营有技巧,赢利提升也就水到渠成了,来自客户的点赞自然也会越来越多。

 
 
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网络责任编辑: 马锋 收藏 打印 关闭
 
 
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